Staplerhersteller Baoli, seit 2009 Teil der Kion, steht für die Bemühungen, auch jene Kunden erfolgreich zu bedienen, die nur grundlegende Bedürfnisse an ihre Staplerflotte stellen. Warum das ganz gut klappt, erklärt Marco Vettorel, Verkaufsleiter des Staplerhändlers Rent Srl. im italienischen Fiume Veneto.

Frage: Herr Vettorel – seit wann arbeiten Sie mit Baoli zusammen?

Marco Vettorel: Unsere Zusammenarbeit mit Baoli begann im Jahr 2016 – zunächst sehr zurückhaltend, mit der Bestellung der ersten Maschinen. Von dem Ergebnis waren wir überrascht. Unser Eindruck von den gelieferten Staplern war überaus positiv und wir waren mit der Qualität sehr zufrieden. Danach haben wir unser Engagement für die Verbreitung dieser Marke verstärkt, indem wir unsere Techniker durch spezifische Schulungen mit den Baoli-Produkten vertraut machten. Inzwischen können wir sagen, dass die Marke Baoli einen erheblichen Anteil an unserem Geschäft ausmacht. Schliesslich ermöglicht uns Baoli, auch jene Kunden erfolgreich zu bedienen, die nur grundlegende Bedürfnisse an ihre Staplerflotte stellen. Als Händler versuchen wir daher, immer ausreichend Baoli-Geräte vorrätig zu haben. Aktuell stehen bei uns knapp 25 Fahrzeuge in verschiedenen Konfigurationen zur Auslieferung bereit. Damit können wir die Wünsche unserer Kunden sehr schnell erfüllen.

Gab es nie Probleme oder gar Zweifel an der Zusammenarbeit?

 In der Tat traten in der ersten Phase unserer Zusammenarbeit – also in der Phase des gegenseitigen Kennenlernens – bei den Baoli-Produkten Probleme auf. Diese hingen jedoch vor allem mit der Verfügbarkeit von Ersatzteilen zusammen. Notwendige Teile waren nur schwer erhältlich, wodurch sich Reparaturzeiten deutlich verlängerten. Dies änderte sich schlagartig, als Baoli Emea im italienischen Rolo ein Zentrum einrichtete, von dem aus sämtliche Aktivitäten in den Bereichen Vertrieb, Kundendienst und Marketing in der Region Emea gesteuert werden. Dieses Zentrum ist für die Lieferung von Ersatzteilen oder auch von neuen Staplern heute von grundlegender Bedeutung. Oder, anders formuliert: Mit diesem Zentrum hat sich unser Vertrauen in die Marke spürbar verbessert.

Sind Sie also heute davon überzeugt, dass Baoli eine Qualitätsmarke ist?

Eindeutig. Unsere Verkaufszahlen zeigen, dass der Markt die Marke Baoli als eine zuverlässige und hochwertige Marke wahrnimmt. Im Jahr 2021 verzeichnete Baoli fast 1400 Bestellungen auf dem italienischen Markt. Dies entspricht einem Marktanteil von etwa 1,6 %. Bis zum Mai 2022 gingen bereits mehr als 800 Bestellungen ein. Es sieht also so aus, als würden wir in diesem Jahr noch mehr Baoli -Stapler absetzen als im Vorjahr. Wenn man zudem bedenkt, dass die Marke erst vor wenigen Jahren gegründet wurde, ist das Erreichen eines Marktanteils von 1,6 % wirklich ein gutes Zeugnis für die geleistete Arbeit. Allerdings sollten wir uns auf dem Erreichten nicht ausruhen: Es gibt für uns alle noch ausreichend zu tun, um die Marke auf den Märkten noch erfolgreicher zu machen.

Was würden Sie denn als die wichtigsten Qualitätsmerkmale bezeichnen?

Baoli-Produkte sind robust, einfach und sicher – ohne unnötiges technisches Zubehör, das im Laufe der Zeit durch mögliche Ausfälle die Zuverlässigkeit der Maschinen beeinträchtigen könnte. Zudem schätzen unsere Kunden sehr, dass die Fahrzeuge mit wenig Kunststoff und stattdessen mit viel Metall gebaut sind. Dies vermittelt den Eindruck einer unvergleichlichen Zuverlässigkeit. Deshalb werden Baoli-Maschinen oft an Kunden verkauft, bei denen der Entscheidungsträger auch der spätere Nutzer des Staplers ist. Überzeugen ihn die Qualität und die Funktionalität der Konstruktion, kommt es meist auch zu einem Verkaufsabschluss.

Also ist die Qualität nach Ihrer Meinung nach besser als die anderer Hersteller aus dem asiatischen Raum?

Das ist sie ganz eindeutig. Im Vergleich zu den meisten chinesischen Herstellern hebt sich die Marke Baoli vor allem bei den Lagertechnikgeräten und Elektrostaplern ab, die für unsere Märkte die wichtigsten Marktsegmente darstellen. Hinzu kommt die Baoli-Palette an verbrennungsmotorischen Geräten. Das sind ebenfalls hervorragende Produkte, welche sehr genau die Bedürfnisse unserer Kunden abdecken.

Wie wichtig ist es, dass Baoli zur Kion gehört?

Sehr wichtig! Es ist für uns einfacher, den Kunden die Strategie der Kion Group zu präsentieren und deutlich zu machen, dass Baoli auch in einem bereits gewachsenen Markt durchaus seinen Platz haben kann und sich zudem von den Angeboten anderer chinesischer Marken deutlich abhebt. Schliesslich ist Rent Teil einer Unternehmensgruppe, in der auch eine andere Marken der Kion Group vertreten sind. Dadurch sind unsere Kunden in der Lage, die Modelle verschiedener Marken zu vergleichen und das für sie am besten geeignete Produkt zu wählen. Baoli erweitert dabei unsere Produktvielfalt enorm und das ist, nach meiner Ansicht, von besonderer Bedeutung für unser Geschäft und auch für unsere Kunden.

Das Service-Team. Fotos: Baoli Emea

Welches «Votum» geben Ihre Kunden der Qualität und den von Baoli angebotenen Dienstleistungen?

Wir überprüfen permanent den Grad der Kundenzufriedenheit und die Zuverlässigkeit der Stapler, indem wir unter anderem die Menge der bei Baoli bestellten Original-Ersatzteile überprüfen. Dabei sind wir jedes Mal aufs Neue erstaunt über die sehr niedrige Zahl solcher Anfragen. Dies ist aus meiner Sicht ein eindeutiges Qualitätskriterium.

Wie wichtig ist denn der Produktpreis nach Ihren Erfahrungen für die Kaufentscheidung Ihrer Kunden?

Der Preis ist für viele unserer Kunden natürlich ein wichtiger Faktor, wenn auch nicht der ausschlaggebende. Oft sagen unsere Kunden: «Das ist genau das, was ich gesucht habe und was ich brauche». Kunden, die zuvor noch nicht in Kontakt waren mit Baoli-Produkten, bewerten nach meinen Erfahrungen in dieser Reihenfolge nach den Kriterien Qualität, Preis, Serviceleistungen und dem Wert des gebrauchten Fahrzeugs. Wenn es uns gelingt, in allen vier Punkten positiv zu argumentieren, dann kommt es meist zu einem Kaufabschluss. Bei Baoli-Maschinen gelingt uns diese Argumentation sehr oft.

Wie verläuft denn eine typische Verkaufsverhandlung bei Ihnen?

(...) In unserer heutigen Zeit der Dematerialisierung und Digitalisierung versuchen wir, eine «Old Style»-Kundenbeziehung aufrechtzuerhalten. So finden fast alle Verhandlungen vor Ort beim Kunden statt. Dort wird das Fahrzeug auch präsentiert, gemeinsam getestet und bewertet.

Wie viele Baoli-Stapler verkaufen Sie denn im Durchschnitt pro Jahr?

Seit wir ein Verkaufsteam für das Baoli-Projekt aufgebaut haben, hat sich die Anzahl der verkauften Stapler mehr als verdoppelt. In diesem Jahr erreichen wir diesen Meilenstein bereits ein paar Monate vor dem Jahresende.

Haben Sie haben einige besonders wichtige Kunden, für die Baoli die beste Wahl war und deren Geschichte Sie uns kurz erzählen möchten?

Da gäbe es sehr viel zu berichten. Ich will mich aber auf zwei kurze Geschichten beschränken. Beispielsweise haben wir einem unserer Kunden leihweise einen Stapler zur Abdeckung seiner Produktionsspitzen zur Verfügung gestellt und ihm dafür einen 2,5t-Baoli-Stapler mit Verbrennungsmotor angeboten. Anfangs war der Kunde etwas skeptisch. Heute, zwei Jahre später, ersetzt er seinen alten Stapler eines anderen Herstellers durch genau dieses Baoli-Fahrzeug. Oder aber ein anderer Kunde, der mit seinen Staplern im Kühlraum arbeitet: Wir haben seine alten Stapler durch die Baoli ES-Reihe ersetzt und konnten ihm damit mehr Sicherheit und Zuverlässigkeit bieten.

Haben Sie denn Ideen, wie sich das Geschäft mit Baoli weiter ausbauen liesse?

Die Zusammenarbeit läuft aus meiner Sicht sehr gut. Beispielsweise haben wir damit begonnen, einige von anderen Anbietern bereits besetzte Marktsegmente gemeinsam mit Baoli ins Visier zu nehmen und entsprechende Strategien zu entwickeln. Ich bin mir sicher, dass wir gemeinsam noch sehr viel mehr Marktanteile generieren werden.

Rent s.r.l.

Die Firma Rent wurde 1996 in der italienischen Provinz Pordenone gegründet. Sie ist Teil der Vecar-Gruppe, die bereits 1985 als exklusiver Händler von OM Pimespo für die Region Friaul-Julisch Venetien in Italien gegründet wurde. Später kam die Vertretung von Fahrzeugen der Marke Still hinzu, 2015 begann Rent mit dem Vertrieb von Baoli-Gabelstaplern. Weltweit erwirtschaftete die Vecar-Gruppe im Jahr 2021 mit insgesamt 370 Mitarbeitenden 67 Mio. Euro Umsatz – 70 % davon in Italien.

Baoli Emea

Baoli wurde 2003 zunächst in China gegründet. 2018 wurde Baoli Emea S.p.A. als neue Organisation gegründet, um die Marke in Europa, dem Nahen Osten und Afrika (Emea) mit einer eigenen Struktur zu verankern.

www.baoli-emea.com