2009 yılından beri Kion Grubu'nun bir parçası olan forklift üreticisi Baoli, forklift filosu için yalnızca temel ihtiyaçları olan müşterilere başarılı bir şekilde hizmet verme çabalarıyla tanınıyor. İtalya'nın Fiume Veneto kentindeki forklift bayisi Rent Srl'nin Satış Müdürü Marco Vettorel, bu yaklaşımın neden bu kadar iyi çalıştığını açıklıyor.
Soru: Bay Vettorel – Baoli ile ne zamandan beri çalışıyorsunuz?
Marco Vettorel: Baoli ile iş birliğimiz 2016 yılında, ilk makinelerin siparişiyle, oldukça temkinli bir şekilde başladı. Sonuç bizi şaşırttı. Teslim edilen forkliftlerden son derece olumlu bir izlenim edindik ve kaliteden çok memnun kaldık. Bunun ardından, teknisyenlerimizi özel eğitimlerle Baoli ürünleriyle tanıştırarak bu markayı tanıtma konusundaki kararlılığımızı yoğunlaştırdık. Artık Baoli markasının işimizin önemli bir bölümünü temsil ettiğini söyleyebiliriz. Sonuç olarak, Baoli, forklift filoları için yalnızca temel gereksinimleri olan müşterilerimize bile başarılı bir şekilde hizmet vermemizi sağlıyor. Bu nedenle, bir bayi olarak, her zaman yeterli miktarda Baoli ekipmanı stoğuna sahip olmaya çalışıyoruz. Şu anda çeşitli konfigürasyonlarda teslimata hazır yaklaşık 25 aracımız var. Bu, müşterilerimizin taleplerini çok hızlı bir şekilde karşılamamızı sağlıyor.
İş birliği konusunda hiç sorun ya da şüphe olmadı mı?
Gerçekten de, iş birliğimizin ilk aşamasında – birbirimizi tanıma aşamasında – Baoli ürünleriyle ilgili bazı sorunlar yaşadık. Bunlar öncelikle yedek parça bulunabilirliğiyle ilgiliydi. Gerekli parçaları temin etmek zordu ve bu da onarım sürelerini önemli ölçüde uzatıyordu. Baoli EMEA'nın İtalya'nın Rolo kentinde, EMEA bölgesindeki tüm satış, müşteri hizmetleri ve pazarlama faaliyetlerinin yönetildiği bir merkez kurmasıyla bu durum önemli ölçüde değişti. Bu merkez artık yedek parça ve hatta yeni forkliftlerin tedariği için vazgeçilmez bir öneme sahip. Başka bir deyişle, bu merkez markaya olan güvenimizi gözle görülür şekilde artırdı.
Peki, bugün Baoli'nin kaliteli bir marka olduğuna ikna oldunuz mu?
Kesinlikle. Satış rakamlarımız, Baoli markasının piyasada güvenilir ve yüksek kaliteli olarak algılandığını gösteriyor. 2021 yılında Baoli, İtalyan pazarında yaklaşık 1.400 sipariş aldı ve bu da yaklaşık %1,6'lık bir pazar payına karşılık geliyor. Mayıs 2022 itibarıyla 800'den fazla sipariş almıştık bile. Bu yıl geçen yıla göre daha fazla Baoli forklift satacağımız görünüyor. Markanın sadece birkaç yıl önce kurulduğunu düşünürsek, %1,6'lık bir pazar payına ulaşmak, yaptığımız işin gerçekten etkileyici bir kanıtı. Ancak, rehavete kapılmamalıyız: Markayı pazarlarda daha da başarılı kılmak için hepimizin yapması gereken çok iş var.
Sizce en önemli kalite özellikleri nelerdir?
Baoli ürünleri sağlam, basit ve güvenlidir; zaman içinde olası arızalar nedeniyle makine güvenilirliğini tehlikeye atabilecek gereksiz teknik aksesuarlar içermez. Müşterilerimiz ayrıca, araçların minimum plastik ve önemli miktarda metal kullanılarak üretilmiş olmasını da büyük ölçüde takdir etmektedir. Bu, eşsiz bir güvenilirlik izlenimi vermektedir. Bu nedenle, Baoli makineleri genellikle karar vericinin aynı zamanda forkliftin son kullanıcısı olduğu müşterilere satılmaktadır. Tasarımın kalitesi ve işlevselliği onları ikna ederse, satış genellikle tamamlanır.
Peki, sizin görüşünüze göre, kalitesi Asya'daki diğer üreticilerin ürünlerinden daha mı iyi?
Kesinlikle. Çoğu Çinli üreticiye kıyasla, Baoli markası özellikle depo ekipmanları ve elektrikli forkliftler alanında öne çıkıyor; bu ürünler pazarlarımız için en önemli segmentleri temsil ediyor. Ayrıca, Baoli'nin içten yanmalı motorlu ekipman serisi de mevcut. Bunlar da müşterilerimizin ihtiyaçlarını tam olarak karşılayan mükemmel ürünler.
Baoli'nin Kion'a ait olması ne kadar önemli?
Çok önemli! Bu, Kion Grubu'nun stratejisini müşterilerimize sunmamızı ve Baoli'nin halihazırda yerleşik bir pazarda kesinlikle yerini bulabileceğini ve diğer Çin markalarının ürünlerinden önemli ölçüde sıyrıldığını açıkça göstermemizi kolaylaştırıyor. Sonuçta, Rent, diğer Kion Grubu markalarını da içeren bir kurumsal grubun parçasıdır. Bu, müşterilerimizin farklı markaların modellerini karşılaştırmasına ve ihtiyaçlarına en uygun ürünü seçmesine olanak tanır. Baoli, ürün yelpazemizi önemli ölçüde genişletiyor ve bence bu, hem işletmemiz hem de müşterilerimiz için özellikle önemli.
Servis ekibi. Fotoğraflar: Baoli Emea
Müşterileriniz Baoli'nin sunduğu kalite ve hizmetlere ne gibi bir "oy" veriyor?
Müşteri memnuniyetini ve forkliftlerimizin güvenilirliğini sürekli olarak izliyoruz; örneğin, Baoli'den sipariş edilen orijinal yedek parça sayısını kontrol ediyoruz. Bu tür taleplerin sayısının çok düşük olması bizi sürekli olarak şaşırtıyor. Bana göre bu, kalitenin açık bir göstergesidir.
Deneyimlerinize göre, ürün fiyatı müşterilerinizin satın alma kararlarında ne kadar önemli bir rol oynuyor?
Fiyat, müşterilerimizin birçoğu için elbette önemli bir faktör, ancak belirleyici faktör değil. Müşterilerimiz genellikle, "Tam olarak aradığım ve ihtiyacım olan şey buydu" diyorlar. Benim deneyimime göre, daha önce Baoli ürünleriyle ilgilenmemiş müşteriler, ürünleri şu sırayla değerlendiriyorlar: kalite, fiyat, servis ve kullanılmış aracın değeri. Dört noktada da ikna edici bir sunum yapabilirsek, genellikle satışı tamamlıyoruz. Baoli makineleriyle bu konuda çok sık başarılı oluyoruz.
Şirketinizde tipik bir satış görüşmesi nasıl geçer?
(...) Günümüzün maddesizleşme ve dijitalleşme çağında, "eski tarz" bir müşteri ilişkisini sürdürmeye çalışıyoruz. Görüşmelerin neredeyse tamamı müşterinin bulunduğu yerde, yerinde gerçekleşiyor. Araç da orada tanıtılıyor, birlikte test ediliyor ve değerlendiriliyor.
Yılda ortalama kaç adet Baoli istifleme makinesi satıyorsunuz?
Baoli projesi için bir satış ekibi kurduğumuzdan beri, satılan forklift sayısı iki katından fazla arttı. Bu yıl, yıl sonundan birkaç ay önce bu dönüm noktasına ulaşacağız.
Baoli'nin en iyi seçim olduğu ve bize kısaca hikayelerini anlatmak istediğiniz, özellikle önemli müşterileriniz var mı?
Anlatacak çok şey var. Ama kendimi iki kısa hikayeyle sınırlayacağım. Örneğin, üretim yoğunluğunun olduğu dönemlerde müşterilerimizden birine 2,5 tonluk, içten yanmalı motorlu bir Baoli forklift ödünç verdik. Başlangıçta müşteri biraz şüpheciydi. Şimdi, iki yıl sonra, başka bir üreticiden aldığı eski forkliftini tam olarak bu Baoli aracıyla değiştiriyor. Ya da soğuk hava deposunda forkliftlerle çalışan başka bir müşterimizi ele alalım: Eski forkliftlerini Baoli ES serisiyle değiştirdik ve ona daha fazla güvenlik ve güvenilirlik sağladık.
Baoli işletmesinin daha da genişletilmesi konusunda herhangi bir fikriniz var mı?
Benim açımdan bakıldığında, iş birliği çok iyi gidiyor. Örneğin, Baoli ile birlikte diğer sağlayıcıların zaten işgal ettiği bazı pazar segmentlerini hedeflemeye ve buna uygun stratejiler geliştirmeye başladık. Birlikte önemli ölçüde daha fazla pazar payı elde edeceğimizden eminim.
Rent srl.
Rent, 1996 yılında İtalya'nın Pordenone ilinde kurulmuştur. İlk olarak 1985 yılında İtalya'nın Friuli-Venezia Giulia bölgesinde OM Pimespo'nun münhasır bayisi olarak kurulan Vecar Grubu'nun bir parçasıdır. Daha sonra Rent, Still araçlarının dağıtım haklarını da bünyesine katmış ve 2015 yılında Baoli forkliftlerinin satışına başlamıştır. Vecar Grubu, 2021 yılında dünya çapında 67 milyon Euro gelir elde etmiş ve toplam 370 çalışanı bulunmaktadır; bunların %70'i İtalya'dadır.
Baoli Emea
Baoli, ilk olarak 2003 yılında Çin'de kuruldu. 2018 yılında ise, markayı Avrupa, Orta Doğu ve Afrika (EMEA) bölgesinde kendi yapısıyla konumlandırmak amacıyla Baoli Emea SpA adlı yeni bir kuruluş oluşturuldu.
